Quando si pensa al marketing e alle vendite business-to-business, probabilmente si immaginano grandi società che fanno accordi strategici con altre grandi società. Tuttavia, il mercato B2B non è piccolo. In effetti, è uno dei mercati più grandi e in più rapida crescita al mondo! Di conseguenza, molte aziende stanno lanciando campagne di marketing e vendita B2B per raggiungere questo pubblico. Se stai lanciando una campagna di marketing o vendita B2B per la tua attività, è importante che lo faccia in modo strategico. È anche fondamentale sapere in cosa ti stai cacciando prima di tuffarti a capofitto in questo tipo di impresa. Se questa è la prima volta che avvii un'impresa B2B o hai bisogno di un aggiornamento sul perché e come avere successo in una, abbiamo suggerimenti per aiutare la tua azienda ad avere successo in un mercato B2B.

La ricerca è la chiave

Prima di tuffarti a capofitto in una campagna di marketing B2B, devi fare delle ricerche. Devi ricercare il tuo pubblico di destinazione, i loro punti deboli e il loro processo di acquisto. Devi anche ricercare la tua concorrenza. In che modo si stanno commercializzando per il tuo pubblico di destinazione? Cosa stanno facendo bene? Dove puoi migliorare? Devi anche ricercare le tendenze di acquisto B2B. Quali sono le tendenze nel tuo settore? Quali sono le tendenze negli altri settori?

Quali sono le tendenze negli altri settori? Perché queste tendenze sono importanti per te? Le tendenze di acquisto B2B sono importanti perché possono darti informazioni su come acquista il tuo pubblico di destinazione. Possono anche aiutarti a identificare potenziali idee sbagliate che il tuo pubblico di destinazione potrebbe avere sul tuo prodotto o servizio.

Conosci il tuo pubblico

Uno dei primi passi più cruciali per lanciare una campagna B2B di successo è conoscere il tuo pubblico. Chi è il tuo pubblico B2B? Quali sono i loro punti deboli? Quali sono i loro obiettivi? E, soprattutto, in che modo il tuo prodotto o servizio può aiutarti a raggiungere questi obiettivi? Soddisfare i bisogni di qualcun altro e risolvere i loro problemi è il modo in cui trasformi i potenziali clienti in clienti. Quando sei nel mercato B2B, però, vendi alle aziende. Quindi, devi capire i loro punti deboli, gli obiettivi e come il tuo prodotto o servizio può raggiungere tali obiettivi.

Se vendi ad aziende, è importante sapere chi all'interno dell'azienda sta prendendo la decisione di acquisto. Potrebbe essere il proprietario, il direttore marketing o qualcun altro. Sapere chi sta prendendo le decisioni di acquisto è fondamentale per scoprire cosa cercano quegli individui in una soluzione.

Stabilisci obiettivi misurabili

Quando imposti gli obiettivi per la tua campagna B2B, devi impostarli in modo che siano misurabili. Ciò significa che è necessario impostare obiettivi per monitorare i dati degli utenti. Dovresti impostare obiettivi legati a entrate, costi o qualche altra metrica che quantifica il tuo successo come azienda. Ad esempio, potresti voler fissare un obiettivo per aumentare le vendite del 20% in un determinato periodo di tempo. Potresti anche voler fissare un obiettivo per ridurre il costo per acquisizione (CPA) dei nuovi clienti di $ 1.000.

Sii consapevole del processo di acquisto B2B

Il processo di acquisto B2B può essere complicato, soprattutto per gli acquisti più grandi. Prima di immergerti nelle campagne di marketing e vendita, devi comprendere il processo di acquisto e dove si inserisce il tuo prodotto o servizio. Questo ti aiuterà a strutturare le tue campagne di marketing e vendita e identificare dove puoi migliorare. Puoi anche utilizzare queste informazioni per identificare potenziali ostacoli all'interno del processo di acquisto del tuo pubblico di destinazione. Il processo di acquisto B2B varia da settore a settore. Ad esempio, l'industria alimentare può seguire un processo di acquisto diverso rispetto all'industria tecnologica. Tuttavia, ci sono alcuni punti in comune tra i settori. Ad esempio, ci sono spesso diverse parti interessate coinvolte nella decisione di acquisto. Ciò significa che è importante identificare chi sono i decisori e cosa cercano in una soluzione.

Sviluppa relazioni forti

Può essere allettante passare direttamente alle campagne di marketing e vendita quando inizi per la prima volta nel mercato B2B. Vuoi portare il tuo nome là fuori! Vuoi fare vendite! Tuttavia, se non hai una solida base costruita sulle relazioni, la tua campagna crollerà. Devi prima costruire relazioni con le persone del tuo pubblico di destinazione, inclusi dirigenti, decisori e influencer. Devi anche costruire relazioni con le persone nella tua stessa azienda. Una solida base nella tua campagna di marketing B2B inizia con le relazioni. Come costruisci le relazioni?

• Affermati come leader di pensiero del settore.
• Sii trasparente sulla tua azienda e sul tuo prodotto
• Sii genuino nelle tue interazioni
• Offri valore agli altri
• Rete con potenziali clienti
• Essere pazientare

Non fare affidamento esclusivamente sul marketing digitale e sui canali di vendita

• Social media - I social media sono uno strumento straordinario per il marketing B2B. Tuttavia, non è un trucco per commercializzare il tuo prodotto o servizio. Non puoi fare affidamento esclusivamente sui social media per raggiungere il tuo pubblico in modo efficace.
• SEO - La SEO è importante per il marketing B2B. Tuttavia, non è una bacchetta magica. Se non disponi di ottimi contenuti, i tuoi sforzi SEO non contano.
• Pubblicità a pagamento - B2B pagato per fare pubblicità può essere incredibilmente efficace. Tuttavia, non puoi fare affidamento esclusivamente sulla pubblicità a pagamento per attirare nuovi clienti.
• Email marketing - L'email marketing è un altro ottimo modo per raggiungere il tuo pubblico. Tuttavia, non è l'essenziale del marketing. È un altro pezzo del puzzle.

Sii trasparente su costi e ROI

I tuoi clienti B2B non stanno solo acquistando un prodotto o un servizio. Stanno investendo in una risorsa che li aiuterà a portare avanti la loro attività. Di conseguenza, vogliono sapere quanto costerà quell'investimento e come andrà a beneficio della loro attività. Devi essere trasparente su entrambe queste cose. Devi anche essere trasparente su come il tuo prodotto o servizio genera entrate. I clienti non vogliono solo una soluzione, vogliono una soluzione che soddisfi un'esigenza specifica. Non vogliono solo un martello, vogliono un martello che generi entrate.

Offri qualcosa di unico

Devi offrire qualcosa di unico per avere successo nel mercato B2B. Il tuo prodotto o servizio deve distinguersi dalla concorrenza. Ha bisogno di risolvere le esigenze specifiche del tuo pubblico di destinazione. Deve essere facile da acquistare e facile da integrare nelle attività dei clienti. Deve anche essere conveniente. Devi offrire qualcosa che la concorrenza non offre. Di conseguenza, devi anche sapere chi è la tua concorrenza e come puoi fornire una soluzione migliore.

Non aver paura di fallire

Il fallimento fa parte del processo di marketing e vendita B2B. Farai errori. Imparerai da loro e andrai avanti. Non devi lasciare che quegli errori ti impediscano di riprovare. Devi usarli come esperienza di apprendimento e andare avanti.

La cosa più importante da ricordare quando si lancia una campagna di marketing e vendita B2B è che si tratta di un processo. È un processo che richiede tempo e fatica. È un processo che può sembrare diverso per ogni azienda. Devi scoprire cosa funziona per la tua attività e poi essere paziente.

Conclusione

Lanciare una campagna di marketing e vendita B2B è impegnativo, ma può anche essere molto gratificante per la tua attività. Quando lo fai bene, può generare entrate significative per la tua azienda. Tuttavia, prima di tuffarti a capofitto in questo tipo di campagna, devi conoscere il tuo pubblico, fissare obiettivi e ricercare la concorrenza. Devi anche essere consapevole del processo di acquisto B2B e avere una solida base costruita sulle relazioni. Con queste cose in mente, puoi lanciare con successo una campagna di marketing e vendita B2B.

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