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Lo que necesita saber sobre las ventas de empresa a empresa


En la era digital, las empresas tienen más oportunidades que nunca para llegar a los clientes directamente y venderles en lugar de intermediarios. Estas técnicas se denominan ventas de empresa a empresa (B2B) y son una parte creciente de la economía global. De hecho, las ventas B2B ahora representan casi un tercio de todas las transacciones de comercio electrónico. Estas ventas involucran a empresas que venden sus productos o servicios directamente a otras empresas en lugar de a consumidores individuales. Aquí hay más información sobre las ventas B2B y cómo su empresa puede usarlas como una forma de aumentar los ingresos.

 

 

¿Qué son las ventas B2B?

Las ventas B2B, o de empresa a empresa, son las transacciones entre empresas. Suelen ser diferentes de las ventas a los consumidores, o B2C, porque a menudo ocurren como parte de una transacción más grande, como cuando un fabricante vende materias primas a un fabricante que las usa para fabricar un producto. Las ventas B2B a menudo ocurren entre grandes empresas que tienen procesos de compra complejos. Esos procesos pueden dificultar que algunas empresas vendan directamente a los consumidores porque puede ser difícil encontrar clientes y obtener la cantidad correcta de inventario. Las ventas B2B suelen ser más complejas e implican más negociaciones que las ventas al consumidor. Por eso, también pueden ser más rentables para el negocio. Las ventas B2B a menudo se realizan por teléfono, en línea o en ferias comerciales.

 

 

¿Cómo puedes hacer ventas B2B?

Para realizar ventas B2B, es posible que deba cambiar la forma en que comercializa sus productos. Por ejemplo, cuando vende a empresas, es posible que desee que sus ventas sean más formales y cambiar su estrategia de marketing. Por ejemplo, si normalmente comercializa a los consumidores en línea, es posible que desee invertir en asistir a ferias comerciales para poder reunirse cara a cara con los compradores de su negocio y realizar ventas en persona. Muchas empresas también realizan ventas B2B por teléfono o mediante campañas de correo electrónico. Si desea realizar más ventas B2B, deberá cambiar la forma en que aborda estas ventas. Es posible que deba usar un lenguaje diferente al que usa cuando vende a los consumidores. También querrá asegurarse de que está siguiendo las prácticas de venta adecuadas. Puede aprender más sobre técnicas de ventas leyendo libros de ventas o tomando clases.

 

 

Por qué las ventas B2B son importantes para su negocio

Las empresas que venden directamente a otras empresas pueden aumentar las ventas rápidamente. No tiene que depender de los consumidores que pueden o no tener el dinero para comprar su producto. En su lugar, puede realizar una venta a una empresa que necesita comprar un producto o servicio de forma rápida y sencilla. Las ventas B2B también lo ayudan a diversificar su base de clientes. Las ventas de su negocio pueden ser más estables si vende a una variedad de negocios en diferentes industrias. Si una industria se reduce, puede compensar esa caída en los ingresos vendiendo sus productos o servicios a empresas de otras industrias. Las ventas B2B también son importantes porque a menudo vienen con márgenes de ganancia más altos que las ventas B2C. Por ejemplo, si vende un producto que otra empresa utiliza para fabricar otra cosa, es posible que obtenga una mayor ganancia que si vende ese producto directamente a un consumidor.

 

 

Comprender los ciclos y estrategias de ventas B2B

El ciclo de compra para las ventas B2B puede ser más largo que cuando se vende a los consumidores. También puede variar mucho dependiendo de cada industria y cada negocio. Como vendedor, puede ayudar a que las ventas B2B sean más rápidas si comprende este ciclo y sabe cómo hacer que cada parte del proceso transcurra de la mejor manera posible. Por ejemplo, cuando recibe una consulta de ventas, es posible que deba investigar un poco para averiguar si su empresa puede ayudar con la solicitud de ese cliente. También es posible que deba investigar para averiguar cuánto costará su producto o servicio y cuánto tiempo llevará llegar al cliente. Si puede hacer que el proceso de ventas sea lo más fluido posible para sus clientes, tendrá más oportunidades de realizar ventas. También puede ayudar a acelerar el proceso de ventas haciendo que su proceso de ventas B2B sea más eficiente. Eso incluye hacer que los vendedores conozcan mejor sus productos y servicios para que puedan responder mejor a las consultas de los clientes.

 

 

Cómo hacer crecer un canal de ventas B2B

La mejor manera de hacer crecer su canal de ventas B2B es centrándose en la satisfacción del cliente. Si sus clientes están satisfechos, es probable que recomienden sus productos a otras personas. Los clientes B2B a menudo tienen hábitos de compra diferentes a los de los clientes B2C. Por ejemplo, los clientes B2C pueden comprar su producto una vez y luego nunca volver a comprarle. Los clientes B2B, por otro lado, pueden comprar sus productos constantemente e incluso comprar más productos. Los clientes B2B pueden tener expectativas diferentes a las de los clientes B2C. Por ejemplo, algunas empresas pueden necesitar ordenar sus productos en ciertos momentos durante el año. Para hacer crecer su canal de ventas B2B, querrá comenzar con sus clientes existentes. Puede hacerlo asegurándose de mantener contentos a sus clientes. A continuación, también puede buscar formas de ampliar su alcance de ventas.

 

 

Conclusión

Las ventas B2B son una excelente manera para que las empresas diversifiquen sus canales de ventas y generen ingresos estables. Para hacer ventas B2B, querrá cambiar su estrategia de marketing y técnicas de ventas. También querrá comprender cada parte del ciclo de ventas para que pueda realizar y cerrar ventas rápidamente. Para hacer crecer su canal de ventas B2B, querrá comenzar con sus clientes existentes. También puede buscar formas de ampliar su alcance de ventas.

 

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